運(yùn)營可以分為公域運(yùn)營和私域運(yùn)營，公域運(yùn)營是在公眾平臺上通過投廣告的方式去獲取用戶，促成轉(zhuǎn)化。然而隨著流量紅利的逐漸消失，流量成本又在不斷提高，公域投放的轉(zhuǎn)化效果變得越來越不明顯，增長也越來越緩慢，企業(yè)慢慢地開始搭建自己的私域運(yùn)營陣地。如何在私域運(yùn)營中做全渠道引流獲客？
私域運(yùn)營陣地指的是企業(yè)自己可控制的一些平臺，具有可免費(fèi)反復(fù)觸達(dá)的特點(diǎn)，比如微信、微信生態(tài)、短信、郵件等，可通過運(yùn)營去利用自有流量，反復(fù)觸達(dá)和激活，更精準(zhǔn)、更主動地運(yùn)營用戶。從公域流量轉(zhuǎn)向私域流量，在企業(yè)私域流量池中不斷去運(yùn)營培育，已經(jīng)成為當(dāng)下的主流趨勢。
本文將圍繞怎樣做私域運(yùn)營展開，主要圍繞的“如何去做引流獲客”展開。
01 企業(yè)微信賦能私域運(yùn)營的策略布局
1.1 為什么使用企業(yè)微信做私域運(yùn)營
剛剛說到私域運(yùn)營，私域運(yùn)營有很多可以用的工具，今天主要講的是怎樣通過企業(yè)微信來做私域運(yùn)營。因為企業(yè)微信是非常強(qiáng)大的武器，是私域流量非常好的載體，可以去連接前端的流量，比如說官網(wǎng)、廣告、自營App等微信生態(tài)以外的渠道；本身也屬于微信生態(tài)里頭的非常重要的成員，能夠和公眾號、視頻號一系列的微信生態(tài)里頭的觸點(diǎn)去做關(guān)聯(lián)、很好地承接這些流量，引入到私域里。
需要強(qiáng)調(diào)的是，在中國個人微信已經(jīng)深入到千家萬戶了，現(xiàn)在的用戶已經(jīng)達(dá)到了12.6億，是非常龐大的流量池。通過企業(yè)微信工具能夠自然地把微信流量承接過來，是企業(yè)微信的天然優(yōu)勢。用戶進(jìn)入私域后就可以開始進(jìn)行運(yùn)營，企業(yè)微信的功能也能起到助力。首先，企業(yè)微信是企業(yè)的背書，對外會有較好的企業(yè)形象，能夠增加用戶信任感；其次，企微有很多便捷的功能，如一鍵直播、 防競品、防廣告，還支持加好友無上限，都是非常便捷且實用的功能。與此同時，企微也可以成為企業(yè)風(fēng)控的工具，比如說會話存檔功能幫助管控風(fēng)險；那同時企微也可以通過數(shù)據(jù)看板等，幫助企業(yè)看到營銷效果。
在現(xiàn)階段，已有上千萬家企業(yè)在使用企業(yè)微信，不僅用于內(nèi)部協(xié)同，還用于外部溝通。而且在很多行業(yè)里企業(yè)微信的使用率已經(jīng)覆蓋到90%以上。
1.2 私域運(yùn)營的策略布局
怎樣使用企業(yè)微信來做私域運(yùn)營？首先需要的是定策略。
企業(yè)需要有清晰的運(yùn)營策略，得知道該怎么玩。做私域運(yùn)營非常重要的一點(diǎn)是，以用戶為中心，要知道應(yīng)用在企業(yè)自己的業(yè)務(wù)場景下，用戶的全生命周期是怎樣的，用戶從哪里來、來了之后要去哪里、想讓用戶做什么、以及用戶下次要做什么。圍繞生命周期中的不同節(jié)點(diǎn)，明晰每個節(jié)點(diǎn)需要做的動作。
比如，目前要去引流獲客或要做培育促活。當(dāng)然最終的目標(biāo)是成單轉(zhuǎn)化，而且成單轉(zhuǎn)化不是一次性的動作，是要反復(fù)的去服務(wù)用戶，產(chǎn)生復(fù)購，產(chǎn)生用戶推薦，最終形成規(guī)模效應(yīng)。圍繞不同的生命周期階段，應(yīng)該制定有針對性的運(yùn)營策略。首先，要明確在每個階段的用戶觸點(diǎn)都有哪些、目標(biāo)都有哪些，圍繞這些觸點(diǎn)和目標(biāo)，需要設(shè)置與其相匹配的內(nèi)容。包括利用運(yùn)營工具，達(dá)成多渠道全流程的用戶運(yùn)營。
以引流獲客為例，首先用戶應(yīng)該在哪里，是在公眾號、小程序還是在線下等渠道？在這些不同的渠道里頭，在這階段的目標(biāo)是要把用戶引過來，變成我們的私域流量，提升引流轉(zhuǎn)化率。為了達(dá)到這個目標(biāo)要去設(shè)定相應(yīng)的策略，將新用戶引進(jìn)來，再配合不同的營銷內(nèi)容，使用一些營銷工具。
接下來我們將圍繞引流獲客做詳細(xì)的分解。
02 私域運(yùn)營中引流獲客的具體玩法
2.1 將用戶引流至私域的關(guān)鍵點(diǎn)：福利鉤子的設(shè)計與呈現(xiàn)
首先，引流獲客有非常關(guān)鍵的點(diǎn)——讓用戶產(chǎn)生興趣。
如何讓用戶產(chǎn)生興趣呢？要去設(shè)立福利鉤子，將流量勾過來。福利可以多種多樣，總結(jié)來說可以分為四大類：
比如說產(chǎn)品小樣、體驗裝，這些不需要用戶花費(fèi)太多精力或者付出過多成本就可以獲取的一些商品，以此邀請其添加好友或是進(jìn)入社群。
可以說是享受一定的特權(quán)，比如說來加好友后可以享受產(chǎn)品優(yōu)惠價，去買一些東西或者是搶購霸王餐特權(quán)、返紅包、包郵券等，各種形式都可以。
此類權(quán)益不是一次性的，而是長期的，用戶添加好友/進(jìn)入社群后可以有更多的福利等待去開啟。比如說會員日抽獎、產(chǎn)品秒殺、節(jié)假日滿贈等。
用戶在獲取福利的同時，也會搶先知道新品、促銷等關(guān)于企業(yè)的活動信息、服務(wù)信息。針對不同業(yè)務(wù)模式、不同互動形式、不同產(chǎn)品形態(tài)，企業(yè)可以去設(shè)定不同的利益點(diǎn)，觸達(dá)目標(biāo)用戶。
設(shè)計好福利鉤子后，要考慮的問題是，如何把這些福利點(diǎn)露出來，讓目標(biāo)用戶看見？需要在盡可能多的地方讓用戶看到。每個直接或間接和用戶接觸并傳遞品牌信息的渠道，就是觸點(diǎn)。觸點(diǎn)分為兩大類，線下渠道和線上渠道。
包含線下廣告、商超物料、商超導(dǎo)購、一物一碼。
有微信平臺、電商平臺、媒體平臺及線上裂變等。比如在微信生態(tài)里就有很多品牌露出便于引流的地方，還有電商平臺，各種社交媒體等，其中也包括多種好友邀請互相裂變的方式。
2.2 線下+線上引流及典型運(yùn)營策略介紹
我們會圍繞上文提到的線下+線上兩大類渠道，選取門店、公眾號、小程序、電商、抖音、裂變的用戶引流及其典型運(yùn)營策略給大家進(jìn)行重點(diǎn)講解。更多課程詳細(xì)內(nèi)容及實操案例，會在課程回放中，大家可以點(diǎn)擊文末的閱讀原文獲取。
有門店的企業(yè)可以將門店的用戶引流到私域里，引流到線上。疫情對線下門店的流量狀態(tài)會有不小的影響，在自然流量無法被吸引的情況下，企業(yè)可以通過線上的方式增加與用戶的觸達(dá)渠道，更好地進(jìn)行觸達(dá)。對門店來講，引流的要點(diǎn)是直觀地展現(xiàn)福利，在門店里頭盡多且顯眼的位置展現(xiàn)引流物料，從而引導(dǎo)用戶進(jìn)入門店社群或者添加店長為好友。因為門店對于商家來說是可控的范圍，能夠很好地將線下優(yōu)勢利用起來。
介紹完線下后，線上也有非常多的渠道。首先是公眾號引流，現(xiàn)在很多的企業(yè)都在做公眾號的運(yùn)營，但是很多時候，公眾號被淹沒在消息里頭不一定會被看到、被打開，現(xiàn)在公眾號的打開率據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)不滿百分之十了。那么如何去促活，如何抓住來好不容易來的流量呢？也可以用引流的方式將用戶引到企業(yè)微信里，因為企業(yè)微信消息的打開率據(jù)統(tǒng)計可以到達(dá)百分之四十，相比渠道來講更有優(yōu)勢。至于如何來做，就需要提到影響公眾號給企微引流效率的兩個關(guān)鍵因素，福利價值和鏈路設(shè)計。首先是要設(shè)定非常好的利益點(diǎn)吸引用戶的關(guān)注；其次是用較短的鏈路從公眾號引流過來，鏈路越短越好，最好不要超過五步，尤其對于一些下沉人群及老年用戶，最好不要超過三步。
微信生態(tài)里還有一個較強(qiáng)的武器，就是小程序。小程序通常都是以交易或活動，以某一種形式為目的存在的。小程序相對于各種App，使用非常便捷，不用下載。但是這也會有問題，小程序是即用即走的，當(dāng)用戶不用的時候就不會想起來，也不便于主動觸達(dá)。在這種情況下，需要設(shè)法把小程序的流量抓住，借助福利誘鉤子，將用戶從小程序?qū)Х鄣狡笪ⅲ奖愫罄m(xù)長期運(yùn)營，提升用戶的長期價值，延長生命周期。
公眾號及小程序引流是微信生態(tài)里的引流方式，而電商屬于偏公域的渠道，是很多企業(yè)的主要銷售陣地。每個電商平臺的規(guī)定不太一樣，而商家可以通過婉轉(zhuǎn)的方式去進(jìn)行引流。可以在配送商品中加入包裹卡，合理設(shè)置福利誘餌，去露出引流的二維碼，通過包裹卡引流用戶屬于精準(zhǔn)用戶群。當(dāng)然因為通常包裹卡的不會太大，需要盡可能地在卡片上去承載有效的信息。那電商引流需要注意哪些原則呢？第一條，引流的時候不要盲目地通過送紅包、發(fā)錢這樣的利益點(diǎn)，可以設(shè)定一些更有趣的方式，比如說抽獎，能夠讓用戶產(chǎn)生好奇心。第二條，不要在一張卡片上承載引流以外太多內(nèi)容，比如說告訴消費(fèi)者如何去購買東西、購物流程。第三條，要說明利益的價值，不要過分夸大，不然容易引起用戶的不滿，引發(fā)投訴。可以通過保留懸念的方式給用戶一些神秘感，保持用戶的參與性。電商引流除了包裹卡還有一些其他的方式，比如說可以通過短信的形式、AI外呼、客服接待、店鋪試用等方式進(jìn)行引流。
像抖音、小紅書、微博等社交媒體平臺，有非常大的流量，也適合引流。這些平臺通常也會有自己的一些規(guī)則，如果要自己去做引流，需要注意遵守不同平臺的規(guī)則，避免封號等情況發(fā)生。在抖音視頻里頭，可以通過置頂評論提醒用戶關(guān)注或者通過私信等方式及時回復(fù)用戶消息，進(jìn)行引流。其中回復(fù)時間及回復(fù)率是非常重要的，如果能快速回復(fù)加好友的可能性會大大增加。抖音渠道也會有投放廣告的方式，通過信息流廣告以表單收集或者是活碼短鏈形式，是目前在抖音平臺上最便捷、效率最高的引流方法，只是需要付出一些費(fèi)用來完成。
前面提及的是自有渠道里將用戶引流到企業(yè)微信，我們也可以依托已經(jīng)在私域中的存量的用戶，通過福利活動裂變更多用戶達(dá)到引流企微的目的。讓已有用戶邀請好友，來實現(xiàn)流量的增長。通過裂變的方式吸引流量也要注意幾個原則，首先，要明確傳遞的福利是什么；第二，要營造福利的氛圍或者是說稀缺性，對用戶更有吸引力；第三，要講清活動規(guī)則，盡量不要太復(fù)雜；第四，讓用戶了解自己的任務(wù)完成度，需要讓用戶能清楚地知道現(xiàn)在離任務(wù)完成還差多少，提高其積極性和參與性。
以客戶為中心，集新模式與高質(zhì)量服務(wù)為一體
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